面對嚴峻的市場形勢，提高服務來增加產(chǎn)品附加值勢在必行。長久浸淫于刀片行業(yè)的人都會很謙虛地順口說出這樣的話——“小產(chǎn)品成就大事業(yè)”。的確，在整個金屬加工過程中，刀片本身的成本僅占3%左右。但就是這樣一個小產(chǎn)品，卻有著巨大的市場份額。
中國是全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡镀袌觯簧倏鐕镀瘓F在自身發(fā)展戰(zhàn)略中，把擴大在中國的刀片銷售作為首選，各企業(yè)的亞太總部、研發(fā)中心、培訓中心、物流中心紛紛落戶中國，從而以中國為中心輻射亞洲，更加直接便捷地服務于客戶，更好地滿足亞太地區(qū)客戶的需求。
盤點下來，圍繞中國刀片市場這塊巨大的“蛋糕”，市場上活躍著的國外刀片傳統(tǒng)上分為山特系、IMC系、美國系、歐洲系、日本系五大系，他們在中國市場上與國產(chǎn)刀片進行著兵不血刃的戰(zhàn)爭。
派系之爭
五大派系中，山特維克集團旗下包括可樂滿、瓦爾特、山高、萬奈特、Safety、多馬等。
2012年6月6日，山特維克可樂滿大中華區(qū)北京效率中心隆重開業(yè)。效率中心是山特維克可樂滿在金屬加工領域獨創(chuàng)的概念，全球共有27個效率中心分布于20多個國家。
雖然山特系是全球刀片市場的領頭羊，但肯納、三菱、IMC都是“第二把交椅的有力競爭者”。2012年4月2日，IMC首席執(zhí)行官JacobHarpaz在特固克第二工廠開幕活動的演講中說道：“IMC集團在世界上是金屬切割第二大刀片制造商公司，因此在很多領域排名不是第一就是第二。”對全球業(yè)內(nèi)頭把交椅的覬覦之心溢于言表。
而美國系主要以肯納為代表。2011年,肯納金屬公司得到大約24億美元報酬,其中來自北美以外地區(qū)的收入超過50%。當然，美國系刀片還有STELLRAM、MILLSTAR、美福M.A.Ford、SGS、GARR、STAR等刀片品牌。
日本系包括三菱、京瓷、住友、泰珂洛、歐士機、黛杰、不二越、日立等。和機床整機一樣，日系刀片的性價比在中國很有優(yōu)勢。
歐洲系主要以德國為主，包括MAPAL、Guehring、EMUGE，F(xiàn)raisa、VARGUS、HORN、霍夫曼等。
盡管國外品牌刀片在中國市場風生水起，但這些年來，中國市場也成就了像株洲鉆石、廈門金鷺、鄭鉆等優(yōu)秀的企業(yè)，加上原來的四大工具廠，大概有10家骨干企業(yè)，都完成了從傳統(tǒng)刀片向現(xiàn)代刀片行業(yè)的轉(zhuǎn)型，而且一年比一年發(fā)展得好，他們已進入了快速增長期。
不過，我國每年進口刀片約占市場總量的1/3，而且全是現(xiàn)代高效刀片。國產(chǎn)刀片中，稱得上現(xiàn)代高效刀片的僅占10%~15%。這表明中國成為全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡镀笫袌龅耐瑫r，高端市場被跨國企業(yè)占據(jù)，國產(chǎn)刀片發(fā)展任重道遠。
此外需要提及的是，在亞洲市場上，中國臺灣刀片(正河源、上虎、DHF、安威等)及韓國刀片在中國刀片市場上也有一定的地位，特別是中國臺灣刀片，以其較低的價格和較好的實用性深得中國客戶之心。
賣刀片更是賣服務
與機床一樣，客戶購買刀片，并不只是需要刀片本身，更需要達到完美切削的要求。
因此，對于刀片制造企業(yè)而言，銷售刀片就不能只是描述簡單刀片本身的性能指標，也需要研究客戶要加工工件的材質(zhì)，結(jié)合其成本，給出一個系統(tǒng)的解決方案。
“目前的形勢是，客戶希望每年成本都有一定比例的下降，但對于服務的要求卻總是在提高。”山特系下某品牌刀片銷售人員告訴記者，今年形勢不好，公司業(yè)績下滑有20%左右，而客戶這一減一增的心理預期也在加大公司運營的成本。
刀片屬于消費類工業(yè)品，價格就是競爭市場的武器，定價不能高過同類產(chǎn)品過多。因此，除了規(guī)模化銷售來攤平成本外，做專也是企業(yè)獲得相應利潤的一個重要途徑。
實際上，隨著新型制造行業(yè)的產(chǎn)生以及客戶對生產(chǎn)效率越來越高的要求，當今的國際刀片制造企業(yè)都在細分自己的技術(shù)團隊。不光可樂滿，還有其他國際刀片制造企業(yè)如伊斯卡、肯納、山高等，從研發(fā)到技術(shù)服務團隊，已經(jīng)擁有了模具工業(yè)組、汽車工業(yè)組、航空工業(yè)組、MTB組，還有新增加的能源工業(yè)組、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)組等。
由于刀片行業(yè)的特性，刀片制造企業(yè)往往都希望自己的產(chǎn)品品種齊全，這樣也方便為客戶提供全方位的解決方案。但因為加工產(chǎn)品的特性，往往又需要往精、專的方向使勁。
比如，山高為了進一步完善刀片的產(chǎn)品系列，成功收購了法國刀柄和鏜刀制造公司EPB以及荷蘭生產(chǎn)整體硬質(zhì)合金銑刀的Jabro公司。
山高方面表示，將在2012年新加坡航空展上展示專為航空航天應用設計的多種刀片解決方案。該公司將聚焦用于切削加工鈦合金、鋁合金、耐熱高溫合金和復合材料的新產(chǎn)品上，可以滿足今天大多數(shù)航空航天、國防制造等行業(yè)的應用。
因此，“大”與“專”對每個刀片制造企業(yè)而言都是一種平衡的藝術(shù)。業(yè)內(nèi)有關人士認為，現(xiàn)在要說山特維克最大，很多時候是從銷售額的角度來講的，他們的產(chǎn)品最大優(yōu)勢就是全。
但這也埋下一個隱患，比如其產(chǎn)品很容易被替換。也正是因為這樣才會有其他企業(yè)的生存之道，才會有其他小企業(yè)每年兩三億的銷售額。
山高刀片(上海)總經(jīng)理蔣文德表示，現(xiàn)在已經(jīng)不能再單純用產(chǎn)品的質(zhì)量和加工表現(xiàn)來定義刀片品牌的優(yōu)劣了。用戶的需求是要提高效率，降低成本，并創(chuàng)造贏利。為了幫助用戶真正實現(xiàn)這一點，刀片供應商不僅要提供好的產(chǎn)品，還要提供更好的服務。
由于現(xiàn)在企業(yè)的競爭壓力很大，客戶在設備加工方面對刀片的依賴程度越來越大。以汽車發(fā)動機為例，過去生產(chǎn)線設備的配置是柴油機工廠來制訂，后來慢慢地轉(zhuǎn)移到機床供應商手中，但現(xiàn)在的趨勢是刀片供應商慢慢地擔起了這個重任。
“要在市場競爭中提升市場占有率，就要比別人做得好，那就需要有可靠的基礎——可靠的產(chǎn)品基礎和可靠的服務基礎。”
山高要做的是積極地聆聽和關注客戶的需求，不僅能提供完整系列的優(yōu)秀刀片產(chǎn)品，更是以做客戶信賴的合作伙伴為目標去提供更多的增值服務。如果把產(chǎn)品比做硬件和外功，把服務比做軟件和內(nèi)功，刀片制造企業(yè)就要做到軟硬兼?zhèn)洹?nèi)外兼修。